业绩会直击 | 田明：朗诗不一样，要让资本市场一眼看清（实录）

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3月25日，施琅绿色集团有限公司在香港召开2018年度业绩大会。董事长兼执行董事，联席总裁兼执行董事，首席财务官兼执行董事沈，副总裁兼执行董事，副总裁兼执行董事谢出席会议。

我们的盈利模式不同于一般的国内股票，施琅的商业模式也不同

事实上，在港股登陆5年后，资本市场并没有非常清楚地看到施琅的不同。

作为开发商，除了其相对较小的规模、较小的交易规模、大量的轻资产开发服务收入和多元化的业务分布之外，施琅的路径不同于大多数投资者对国内股票的估值模式。

作为一个上市平台，田明显然不希望施琅长期被资本市场误解。为了降低与资本市场的沟通成本，施琅宣布将剥离创新业务，包括非房地产业务，如物业管理、长期租赁、养老和设计。

我们希望让上市平台更纯粹、更专业，成为绿色房地产的专业开发商和开发服务商，以便更方便地与市场沟通。

剥离创新业务

除了规模和土地储备等重大资产因素，施琅在2018年交出了一份不错的记录。

数据显示，2018年，施琅产品销售额达到381亿元，同比增长20%，其中71%集中在国内一、二线城市，另有35亿元来自美国市场，约占9%。

期间，施琅实现收入75.6亿元，同比增长22%；净利润14.4亿元，同比增长99.9%；核心净利润12.7亿元，同比增长36.1%；毛利率和净利润分别为28.5%和19.1%；与去年相比，净资产收益率上升了10.8个百分点，至30.3%。

虽然净资产收益率和净利率的表现远远高于行业平均水平，但资本市场对房地产的评价却使施琅始终停滞在市值管理上。

田明指出，目前香港资本市场对房地产股票的估值主要基于房地产企业当前的土地储备和价值以及相应的未来销售利润。然而，施琅的业务并非如此单一。施琅分为两部分:A(开发部分)+b(服务部分)。

据年报显示，2018年施琅75.6亿元的收入中，约有10亿元来自管理服务，而长期租赁公寓业务实现收入1.25亿元。

施琅没有走国内开发商激进的征地和开发路线，这是非常危险的。我们依靠技术和产品能力。田明如说。

因此，资本市场没有给出令人满意的估值水平。上市五年后，田明一直试图改变这种局面。

另一方面，田明介绍，虽然长期租赁公寓贡献了1.25亿元的收入，但长期租赁业务仍处于攀升和扩大规模的阶段，这实际上对上市系统的盈利表现产生了不利影响。2018年，我们的长期租赁业务损失了1.9亿元。如果排除这一部分，施琅的净利润将进一步增加，净资产收益率水平也将提高。

长期看好长期租赁业务，施琅将继续扩大这一业务的规模。2018年，公司拥有的房屋数量超过4万套，根据3-5年长期租赁业务的现金流逆转周期，这也意味着未来几年施琅上市平台的利润将受到负面影响。

为此，施琅决定从上市平台剥离长期租赁、养老和地产等非房地产创新业务，但他也强调，这部分业务主要是轻资产，因此剥离业务后总资产不会发生显著变化。

目前，上述决议将由第三方进行评估，并由董事会进行研究，最后提交给分类股东表决。

至于长期租赁、养老等业务，当它们经过一段时间的培育后能够实现盈利时，应该考虑是回到上市平台还是单独上市。

值得一提的是，从去年底到今年，国内很多开发商，包括徐汇、澳远、滨江等。，拆分了各自的房地产平台，并在资本市场取得了良好的业绩，这对施琅可能有一定的借鉴意义。

然而，田明似乎从来不想太草率，他对施琅的商业模式有更好的理解:我们不急于股价，先把事情搞清楚，做一个能让资本市场一目了然的公司。

值得一提的是，施琅在美国有大量的企业，而美国房地产模式一直是田明最受追捧的模式。

在美国，进行小股交易的开发商的平均股本是30%，而且有各种投资机构。随着房地产的金融属性越来越明显，未来项目的投资主体将更加多元化，施琅正走向成熟的房地产市场模式。田明坚信。

据报道，兰德莎的签约销售权益比例约为30%。

我们喜欢三分之二制，土地、产品和货币互相掌管，我们负责交易。

我们的杠杆仍然太低

视点房地产新媒体注意到，除净资产收益率和净利率高于行业平均水平外，施琅的净负债率(39.8%)远低于国内大多数房地产企业，同比下降4.3%。

此外，2018年施琅加权平均融资成本为7.4%，与去年同期基本持平。账面现金同比增长62%，达到54亿元，现金短期负债率为8.7。

持有足够的现金保证了企业的安全，但对于房地产企业，尤其是内地房地产企业，施琅仍然有很大的杠杆空空间。

杠杆率不要尽可能低。我们还是有点低。因为没有好东西可以拿，那些太贵的也不想拿。然而，田明也指出，只有当市场相对低迷时，施琅才有更多机会通过合作和并购获得廉价项目和土地。

这显然不是时候。

最近，金融领域出现了一定程度的松动。从规模和排名来看，房地产开发商希望在第一和第二季度获得土地，并在当年将其转化为销售。此外，“一城一策”政策的放松，导致了目前土地市场的繁荣。

数据显示，2018年，施琅增加了28个新项目，其中20个在中国，8个在美国。新增实用面积246万平方米，实用价值388亿元。截至2018年底，施琅生产的项目累计可销售面积672万平方米，累计价值1219亿元，其中2019年销售额为500亿元。

尽管规模增长不如同行快，但田明对施琅的利润表现相当有信心。

2019年，利润和利润率将继续增长，我们仍在上升。包括剥离一些亏损的创新业务，我们很有可能会继续增长。

以下是施琅绿色集团有限公司2018年度业绩大会现场答疑记录:

现场提问:公司在轻资产合作方面的未来战略是什么？

田明:施琅的轻资产模式于2014年实施。五年来，我们提出了三个战略:产品差异化、资产轻量化、利润多元化、房地产转型升级。

产品差异化是在施琅一贯的绿色产品的基础上扩大我们产品的竞争优势。因为我们的产品在市场上卖得更快，价格更高，所以我们的产品质量将超过周围的竞争对手。

由于这一优势，我们有条件进行小股交易。小盘股交易意味着股份比例不大，不超过50%，或者全部股份。然而，由于我们的专业精神，在投资土地收购、生产产品、建设、营销和运营管理时，我们对整个过程负责。

该策略的基础是我们的产品在市场上卖得更好，所以其他开发商愿意与我们合作，而不仅仅是小开发商。一般有四种人可以合作:第一种是负责投资的金融机构，如平安地产、信达等。

二是市场上的综合性公司。它的主要业务不是房地产，但它也会做房地产项目。由于优势互补，他们将合作。

第三，有些人有土地，包括一些地方国有企业，或其他类型的公司，平台公司和小开发商。

第四种类型是主流开发者，这不是我们的主要选择，因为主流开发者和我们有着同样的同质化需求，没有互补性。他也想要我们想要的，而他们不想要我们不想要的。因此，与主流开发商的合作，一般是为了分散投资和风险，当获得一个特别大的一块土地，或形成一个联合投标人采取土地时，采取土地，只有在这样的少数情况下。

因此，我们的资产很轻，小盘股交易模式是基于产品差异化竞争优势的商业模式选择。选择是基于产品的竞争优势。

现场提问:公司的长期租赁公寓目前的发展情况如何？

田明:我们计划将长期租赁公寓从集团中分离出来。我们对长期租赁公寓行业持乐观态度。像发达国家一样，中国将通过租赁解决一半以上的住房需求。在中国的大城市，经济发达和人口密集的城市，公寓市场将在未来发展。

然而，长期租赁公寓与集团的核心业务不兼容。此外，我们主要做的是第二房东模式。这种盈利模式注定会有一个周期，从租赁到改造再到投入运营。一般来说，现金流需要3-5年才能转为正数。此外，我们在2017年获得了15，000套住房，在中国主要的一线和二线城市，这一数字在2018年达到了40，000套以上，而且还在持续快速攀升。累计回报时间需要相对较长，这一业务将产生相对较大的损失。

剥离过程将由第三方独立机构进行评估，董事会也将提交给股东投票，投票将按照程序进行，并公平正常地进行。这与其说是资产剥离，不如说是业务剥离。

现场提问:管理费可以量化吗？

王乐妍:我们持有施琅商业模式的部分股份，该模式由我们独立开发和管理，并收取相应的费用。它通常被分成几个部分。第一部分是开发管理服务费和营销费。根据项目规模，销售单价会有较大波动，总体平均在销售额的4%-5%之间。

第二部分是技术开发的集成费和技术服务费。由于兰德莎有能力区分绿色建筑，我们有许多专利。在产品整合方面，我们会根据建筑的平方米数收取相应的费用。费用从100到200和300不等，根据具体的产品类型和项目定位进行调整。

第三部分是我们自己的开发管理为项目创造了溢价，这可能是销售价格、毛利率和内部收益率。超额之后，我们将有一个溢价分配，当然，超额利润是20%和30%，达到一定的步骤后可以达到40%和50%。没有相同的模板，而是根据不同的项目进行分类。

总的来说，根据这三个类别，我们形成了一个相对完整和成熟的交易和开发管理收费模板。我不知道我是否说清楚了。

现场提问:未来3-5年，美国计划中的房地产开发规模将达到什么水平？

秦州:施琅美洲于2013年9月在洛杉矶南部成立。它从一开始就坚持本地化战略，到2017年底，我们已经进入美国前40名。

2018年，美国公司实现了非常显著的增长，并从业务中获得了一定水平的利润。未来3-5年，我们将继续进一步培育这四个门户城市，同时，我们已于2018年进入美国高增长城市凤凰城。

这样的市场布局，一方面可以继续支持Landsea深化现有市场，同时也为我们提供了一个非常好的空空间和想象中的空空间，让我们在市场上进一步发展，以及进一步发展的资源。

在未来的3-5年内，施琅美洲将继续坚持本土化战略，并进一步向前推进。我们的目标是成为当地最好的建筑商之一。到目前为止，美国公司收购的项目没有一个是通过公开市场招标获得的，但基本上都是通过专业的运作、评估和专业投资渠道的合作获得的。

现场问题:长期租赁公寓、房产和养老保险的资产有多大？资产剥离会对净资产回报率产生多大的影响？

田明:我更愿意把它理解为剥离业务，而不是剥离资产，因为对于像106这样拥有大量资产的公司来说，我们谈论的是房地产，或者养老金和长期租赁公寓，这些都是服务行业。

服务运营企业都是与人打交道，所以他们没有资产。他们更有可能将106公司的复杂业务和非绿色房地产开发服务业务分开。资产不多，而且资产所占比例很小。

实质上，这是为了在一段时间内将其他格式的无利可图的业务分开，这样106在业务上变得更加清晰和专业，然后更容易被市场理解。

因此，资产没有变化，但是损失减少了，因为长期出租公寓的新业务正处于亏损期。损失将会减少，而蓝泽绿集团的产量将会相应增加。我预计，像长期租赁公寓这样的业务在2019年将继续亏损，2020年后仍将亏损，而且这种亏损将随着业务规模的扩大而逐年增加。

2018年，长期租赁公寓的损失为1.9亿元。如果这1.9亿元没有投入到上市公司，它将成为我们的利润。我们的利润不会是14.4亿元，或者我们会增加1.9元。这样，施琅的净资产收益率已经达到30.3%，并将进一步提高。从集团股东价值最大化的角度来看，这是对我们业务的剥离。

现场问题:施琅的杠杆率相对较低。你准备好提高杠杆率了吗？施琅净资产负债率的上下红线是多少？

申:目前的净负债率在40%左右，在业内处于较低水平。这实际上是由于施琅的资产证券化模式带来的好处。我们不需要杠杆来增加负债来实现业务增长和利润增长。

今后，施琅将保持审慎审慎的财务战略，将财务战略控制在行业水平以下，并始终保持这样一种理念，即监控公司的负债比例，保持审慎的经营战略。

田明:我们的负债率比较低，这取决于宏观形势的判断。

现在债务比率相对较低，我们准备度过一个寒冷的冬天。事实上，施琅一直关注宏观经济、中国经济、世界经济和中国房地产，这是我们制定战略的重要外部基础，除了自身的资源禀赋，更重要的是外部市场环境。

施琅一直客观冷静地看待中国的房地产。中国的房地产已经过了存在与否的阶段。以下是更多的供应方改革，以提供良好的住房。市场上不缺房子，但有舒适、健康、节能和环保的好房子。

施琅就是这样一个位置，所以如果大的市场形势走下坡路，我们会有更多的机会。我们喜欢熊市。熊市越多，你想和施琅合作的人就越多，因为他的产品可能在营销上有问题。与我们合作可以卖得更快，价格更高。

当市场热的时候，或者当政府限制销售价格的时候，房地产开发商没有动力与我们合作。做得这么好有什么用？反正我可以卖了它。当市场不好的时候，施琅的武术可以派上用场。

我们施琅的这种能力集中在市场调整后提供好房子的阶段。如果市场温度下降，Landsea的杠杆率可能会适度上升，我们将扩大我们的扩张项目规模，因为这是我们可以利用的地方。

现场提问:公司拆分后的业务将来会不会拆分上市，有没有相应的时间表？此外，我看到一些房地产企业迅速将当年的土地储备大规模转为当年的销售。施琅在这方面有什么计划或良好做法吗？

田明:由于集团分拆出来的部分业务属于战略层面的业务，培育期长，亏损时间长，金额大，不适合上市公司承接。这对上市公司的股东不是很好，所以我们让它退出。

至于退出业务的探索能否成功，以及我们将选择何时独立上市，这个问题本集团无法回答。我们应该问问我们的上级施琅控股公司。虽然我也是施琅控股的董事长，但今天我是我们集团的董事长，所以这是另一个问题。

另一方面，目前土地市场有点突然，很多城市土地拍卖非常火爆，340家企业同时签约。有很多因素，可能与一些人宽松的资金链有关，也可能与一些人对政策调整的判断有关。

其中一个重要的因素是，开发商近年来非常重视年度预售的排名，并为自己设定了非常高的年增长率，所以有需求。除了现有的销售价值，他们经常需要在第一季度和第二季度获得一些短而快的项目。

有些项目只要在三四个月内拿到土地，就可以公开出售。如果及时的话，上半年将会有补仓的需求，以增加销售规模和排名。这是几年前到现在中国工业的普遍情况。

施琅与众不同。首先，我们是稳定的。我们想成为一家百年老店。我们不太注重每年和自然年的排名，但我们更注重长期竞争力。

其次，我们的盈利模式不一样。我们不依赖规模，而是依赖排名。我们实际上更注重运营质量，因为我们想通过我们的产品能力和差异化的产品优势赚更多的钱。

为了推动年度销售规模，龙狮不会在第一季度或3月和4月急于登陆。不管土地有多高，我认为这对股东是不负责任的，也不利于公司的经营，施琅不会这样做的。

现场提问:绿杉资本在施琅的长期租赁公寓运营中扮演什么角色？投资和退出周期有多长？

田明:我们成立绿杉资本的初衷是因为美国的市场经济比中国早，经历了多轮发展，中国未来的发展会更快一点。我们可以从发达国家的发展中找到一些启示。这是因为我们看到中国的经济在变化和调整，中国的房地产也在调整，以及未来我们将在哪里升级和发展。

申:我们的目标是将来成长为一名房地产基金经理。目前，在我们投资的这些基金中，绿杉扮演着基金经理的角色。

例如，如果信达合作，绿杉是基金协会注册的基金经理和这些基金的上市投资者，比例从10%到30%不等。今后，随着历史成就的积累和能力的提高，这一比例可能会进一步下降。

事实上，房地产基金的平台是整合金融资源和项目资源，最终为投资者创造良好的回报，包括夹层投资者和次级投资者。在这个过程中，我们首先寻找投资项目，同时，我们将在这个基金中设立一个基金板块。

第二，在发展管理方面，必须由施琅管理，未来的控股资产运作也将由施琅进行。有两种方法可以最终退出。首先是销售和销售的退出，大多数开发项目实际上都是跟着销售走的。对于批量销售类型，它基于项目的实际销售节奏。

对于持有项目，我们将持有一段时间，我们将根据项目在市场上的价值退出整个销售或资产证券化。像平安地产一样，第一笔投资去年已经实现了现金流量的提取，提取时间是不固定的。

田明:我们已经有两个成功的退出案例。

来源：广州新闻直播