“麦考林CEO顾备春：为什么麦考林能上市”

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据悉，11月17日，位于上海的服装b2c公司麦考林于10月底登陆纳斯达克，成为国内首家b2c上市企业，令众多业内人士感到“意外”。 麦考林ceo区备春最近做了本技术，向外界详细解读了为什么麦考林可以上市。

他认为，时尚产品巨大的市场诉求、服装高毛利、线下渠道互补带来的更高的广告投放生产率，使得麦考林在过去几年中保持了收入和利润的稳步增长，最终得到了资本市场的认同。

顾备春没有否认麦考林理事长沈南鹏这位资本运营大师在麦考林上市过程中的作用。 “他(沈南鹏)无论是资本的评估、掌握，还是上市过程中的一些运营，包括投票的选择，还是律师的选择，都对我们帮助很大。 ”

但是，他认为麦考林能够上市的更重要的因素是确保收益、利润和市场规模上的历史数据。 “经过过去几年的快速发展，我们的实力、我们的盈利能力、增长率，也满足了这些基金经理、资本市场的要求。 ”。

根据麦考林公布的财务报告数据，2005年麦考林收入2644万美元，到2009年为1亿7700万美元。 净利润2005年为139万美元，2009年为721万美元。 麦考林在收入和利润方面一直保持着比较稳健的快速增长。 另外在市场规模上，根据清科的数据，2009年麦考林在垂直服装类b2c中排名第二，市场份额为8.9%，凡客以12.2亿的销售额在该细分市场排名第一。 另外，根据frost sullivan的数据，麦考林去年的销售额为5亿3700万人，超过凡人4亿7200万人，在细分市场排名第一。

顾备春解释说:“由于确实有很好的历史数据积累，而且中国互联网领域也是快速发展的领域，他们(投资者)也看到了麦考林未来的快速发展。”

但是在b2c行业，要获得规模和利润的同时上升并不容易。 为了扩大市场份额，许多公司必须花大量资金做广告宣传，公司无法盈利。 顾备春对这个问题的解答是麦考林在产品和渠道上的差异化。

在产品方面，麦考林以服装类时尚产品为主。 顾备春表示，这种市场产品市场诉求巨大，但由于离线百货竞争激烈，价格过高，顾客缺乏优质低价的购物选择，这给网上麦考林带来了巨大的增长空 另外，与3c类产品和图书类产品相比，服装、时尚类产品的毛利率也很高。 麦考林的财务数据显示，从2008年至今，毛利率维持在40%以上。

另外，在渠道上，麦考林采用了互联网上的两个渠道，因此广告宣传的投入产出更高，相当于减少广告支出，更容易盈利。 “有不同的渠道可以让顾客消费产品。 这样，拉动的顾客比例就会比其他单一渠道更有效率，广告的投放生产率也会更高，”顾备春说。 (牛千)

采访的实录如下所示

本技术:我知道10月底麦考利在纳斯达克注册，成为国内b2c网站首次上市的公司。 麦考林的上市也震惊了许多行业的人。 因为在谈论b2c的时候，京东、当时，可能会有越来越多的人想到凡客等网站。 据说麦考林能先爬上去是为了麦考林理事长沈南鹏的资本运营。 我不知道怎么看的，麦考林成为第一家上市公司的理由是什么？

顾备春:首先，我认为这不是资本的运营。 各企业最终都会来买你的股票，告诉几百个基金经理，他们也会对中国的市场、互联网市场进行研究，听某基金说什么样的好，他就会去买。 这可能是对整个资本市场的误解。

麦考林经过过去几年的快速发展，我们的实力、我们的盈利能力、增长率也符合这些基金经理、资本市场的要求，所以我们上市是合理自然的事情。 我们的整体销售额规模等在整个网络领域也处于领先地位。

本技术:即麦考林的收入增长、持续利润增长，是促使麦考林成功上市的首要原因吗？

顾备春:这是基础。 我们不是销售概念，我们真的有很好的历史数据积累，所以投资者对我们很信任。 由于中国互联网领域也是快速发展的领域，他们看到了麦考林未来的快速发展，对麦考林充满信心，决定投资麦考林。

本技术:我有一个疑问。 现在互联网领域的很多b2c为了维持持续的增长，需要广告宣传等非常大的投资，不能说收入正在上升，也不一定能盈利。 我想知道麦考林是怎么实现这两点的。

顾备春:在互联网这个领域，有很多企业看人在做什么(自己在做什么)。 其实在中国的很多领域都是这样。 一开始看到有人在赚钱，后来有人进了蜜蜂，让大家都不赚钱。 互联网这个领域有这样的弊端。 麦考林越来越多的人在思考我们如何去脱颖而出，我们如何原创，我们如何发现被别人忽视，或者别人不关注的东西。

这样，差异化的营销就可以让这家企业高速成长，维持利润。 不是做me to的，是别人怎么办，我也怎么办。 这样的话，大家到最后都没有利益，大家会留下唯一的路径毁掉广告。 那样的话，当然赚不到钱了。

本技术:差异化营销具体是什么？ 你是指我们三个渠道的模式吗？

顾备春:例如，我们线上和线下相结合的模式，通过不同渠道的力量，可以提高我们的价格效率，从而受益。 我们宣传的产品，因为我们也是专注于时尚的产品，所以和360和书之类的大不相同。 我们专注于时尚，不抢家电市场，也不抢日本市场。 我总是专注于我们擅长的这一部分，因为和别人不同，我们可以成长和受益。

本技术:我理解你现在说的话意味着专注于时尚，特别是服装。 这个行业毛利率很高，所以会维持收入的增长，利润也会增加吗？

顾备春:更重要的是，这个市场有巨大的诉求，在时尚行业，市场诉求很大，而且现在实体渠道中的效率不高，在商场和实体渠道中顾客不能购买太便宜的产品。 因为实体整体迅速发展的年份也不长。 1995年、1996年在国内首次设立了现在意义上的百货商店。 百货商店的高速扩张是恶意竞争，抬高了价格。 这样的话，就会给网络上像我们这样有价值的时尚提供一个好机会。 所以，在这一部分，市场上有控诉。 我们制作的产品也和其他很多网站不一样，所以我们会成长，会受益。

我认为为了得到高成长和高收益，必须要有原创性。 模式也必须走在别人前面。 看到别人做了，我只是去复印，这只会互相砸钱，大家都会抢。

本技术:刚才也提到了渠道差异化。 这种线上和线下结合的渠道平均投入产出比其他公司单一的互联网广告投入产出比会高吗？

顾备春:当然，如果客户有更多的选择，广告的效率就会提高。 对我们来说，无论是目录之类的印刷媒体，还是网络的投入，都有不同的渠道可以让客户消费产品。 这样一来，拖拉的顾客比例就会比其他单一渠道更有效率，广告的投入产出也会提高。

本技术:这些通道分解了吗？ 他们拉动的客户基础有什么不同？

顾备春:渠道很互补。 例如，互联网上的客户高峰是上午到下午4、5点。 不知道为什么，他不能去店里，虽然在上班，但是大家都可以偷偷在网上看，或者是购物狂。 到了6点，到晚上9点，这是网络低潮期。 为什么？ 工作结束后，有些人出去吃饭，有些人去买东西。 周末也一样，网络比平时的浏览少。

到了9点多，店铺关门了，网上再次成为了访问的高峰期。 这表明这两个渠道的模式有很强的互补性、实体和互联网。 客户想全天候购物。 实体店铺不能代替那个。 因为可以看到实物，所以购物经验不同，和网上互补。

同样，为了这个模式，如果只提供网上的一个，或者只提供零售店的一个渠道，就会降低效率，客户就少了一个选择。

本技术:但是，对于在线实体店来说，其投入是否更大？ 虽然在一定的时间段内可能会吸引一部分顾客，但是投资网络广告比实际工作效率高吗？

顾备春:其实不一定，要说互联网的一个渠道，只要超过了所有实体店的渠道，互联网就可以淘汰掉实体店的一切。 可见亚马逊也没有完全取代沃尔玛。 另外，沃尔玛也是世界上最大的零售商。 这是大家在看网络，可能会无视。 其实国内实体的渠道，也只是迅速发展了15年。 自1995年我们有了第一家外资百货商店以来，至今也只迅速发展了十几年。 所以，零售渠道也是新渠道，网络也是新渠道，这上面很有特点。

互联网新媒体在新渠道出现后，必然会吃掉一些原始物理渠道的份额。 例如，电视一出来，一定会吃一些收音机频道。 互联网出现了。 这个媒体还会减少看电视的媒体的份额。 或者，打印介质变少，但最终达到平衡。 所以，我认为网络有其特点。 虽然它占有一定的零售市场份额，但如果实体店铺能够顺利发挥作用，则是非常高效的途径。 而且在中国，这也是一条与国外不同的新路线。

所以，我认为这两条路线各有特点。

本技术:您认为董事长沈南鹏在帮助麦考林上市的过程中起到了多大的作用？

顾备春:我可能做了那么多年生意，对这个领域比较了解，对麦考林的快速发展比较了解。 但对我来说，我确实不知道整个资本市场，投票如何运作，基金企业如何运作等。 所以，红杉的一大特点，他无论是对资本的评价，还是对资本的信心，包括整个上市过程沈南鹏的一点点运营，都对我们有很大的帮助。 包括投票的选择、律师的选择等，都有很大的帮助。

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来源：广州新闻直播