【见地?对话经理人】孙国和：向阳而生

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编者按:

他们是中国房地产业的支柱，是城市崛起的支柱，是美好生活的创造者。乐居金融推出“新中国成立70周年”活动，推出“对话经理/对话ceo/与老板对话”系列访谈，聆听中国房地产业为美好生活而奋斗的精彩故事。本期谈话人【洞察对话经理】为沈阳九洲富尔房地产开发有限公司总经理何先生

建筑师赖特曾经说过:“一个好的建筑就像一株植物，从地里长出来，面向太阳。”

孙国和九洲福尔就是这样的播种者。

13年来，浇灌一个花园花费了时间和精力，这个花园被业界誉为“工匠的独创性”的典范。然而，何说:“在品牌聚集的市场中，要想生存，就只能拼命研究产品，寻求差异化生存。其他人十年可以做十个项目，而我们十年只做了四个。财务限制是一方面。此外，我们也希望在有限的可开发土地上，每个项目都尽可能的完美。为此，我们会毫不犹豫地比别人多花钱。多花几倍的时间来打磨和培养。”

作为本土民营企业的代表之一，九洲富尔与其他本土企业一样，没有品牌光环。面对品牌房地产企业高周转率、高利润、高回报的经营模式，它在规模和认可度上有其固有的缺陷，但也扼杀了自己的路。

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没有成功，只有成长

在沈呆了十几年后，九洲福尔无疑获得了成功。

从急需时代的九洲湾京辉到终极改进时代的九洲皇家印章，九洲始终知道客户需要什么。

这种理解不同于“苹果式”的引导客户需求，而是“华为式”的以客户为中心，从客户到客户。为了准确把握顾客需求的变化，除了大量的研究和不断的实践，没有捷径可走。

据了解，九洲御玺公寓设计历时近2年，稿被修改过无数次。“以这套公寓式别墅的140层双主公寓为例，这实际上有点冒险。然而，经过反复研究，我们发现改进后的产品在当前行业中是相似的。如果我们想创新，我们只能在最终改进产品领域放手。”孙国说。

“所谓的终极改进对产品的功能和舒适度都有极高的要求。家庭成员应该有自己独立的空房间，每个人的习惯和喜好都应该得到充分尊重。过去，140套公寓产品是标准的，但随着家庭结构的不断变化，特别是越来越多的家庭在家中经营，老年人早起的习惯和半夜起床的问题都会给两代人带来麻烦。针对这些导致家庭不和谐的客观因素，平书的双层主体设计完美地解决了这些矛盾。”

在产品设计方面，孙国非常重视“尺度”，只要它影响顾客体验，哪怕是十厘米，他都会亲自反复研究。因此，九洲皇家印章毫无意外地震惊了业界。孙国何说，这只是九洲的又一次成长。

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更了解东北

很多进入沈的开发商都有这样的烦恼，在东北做景观太难了。

受气候影响，沈阳有很多植被无法引进，即使引进，维护成本也很高，所以沈阳没有多少令人印象深刻的景观，九洲是个例外。

在早期，人们对景观的要求是土地不应该暴露，植被应该被覆盖。但是现在，风景已经成为人们生活场景的主要部分。老人和孩子都需要更多的绿色植物来遮阴，享受自然和人之间的和谐。

“树是活的，聪明的。随着时间的推移，树木表现出不同的生命状态，这使得景观有生命。一年四季，不同的时代，不同的风景，这种魅力应该是园林带来的真正满足。我们公园的每个座位旁边都种了树，这意味着人们休息时可以感受到这种阴影。”孙国，这解释了他眼中的景观标准。

“坚硬的景观、素描和漫长的时间会使人感到审美疲劳，而植物则不同而有生长。事实上，北方的树种比南方多几百种，而南方的几十种绿色植物相对简单，而且每个公园都是相似的。什么样的植物在哪个季节最美丽，以及如何搭配植物的颜色可以在每个季节呈现。没有人比当地的房地产公司更了解北方花园的精髓。”

看过九洲公园航空摄影的人可能会发现，这座房子“长”而密，九洲在景观设计上的“统一性”也值得一提。没有所谓的建筑之王，每栋房子在照明和景观上都有自己的特点，这就是一栋好房子应该有的样子。

回到中心树品牌

三年是衡量一个品牌能否被市场接受的重要标准。

十多年来，九洲一直在深入培育和平，可以说是胜利板块的开拓者之一。从九洲湾京辉到九洲皇家大厦，它仅仅凭借自身的名声就吸引了大量的土著人。在这些人中，再次选择九洲的需求提高的比例也很大。

然而，随着市场的变化，一个项目只能由当地原住民去改造的时代已经一去不复返了。该项目必须立足沈阳整体，面向全市需求群体的改善。

要被这些高端改善团队所接受，品牌仍然是一个不可避免的硬指标，这无疑是九洲福尔不可避免的问题。

因此，经过多年的隐居生活，我们惊喜地看到九洲福尔重归故里，建成了集盘子、教育、交通等优质资源于一体的九洲皇家园林。然而，出乎意料的是，九洲并没有采取“快打快销”的策略，而是对产品细节做了一点润色，从户型设计到装修配色。

对此，孙国坦率地说，“这确实有点自私。这块土地不大。如果清算一次，成本可以很快收回。然而，当我第一次来到这片土地时，我看中了它在老城中心的优势，这可以提升九洲福尔的品牌。与品牌房地产企业相比，除了品牌，他们没有明显的优势。因此，我们决心弥补这一不足。”

在过去的两年里，我们看到九洲福尔成功地走出了和平，走向了沈阳。然而，就像九洲皇家印章一样，一栋五层别墅的精致设计将继续出现在九洲福尔项目中。

九洲福尔的独特魅力在于它长久以来让顾客永远期待的经验。

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以下是崔楠乐居财经的对话记录、文本校勘和校读选辑:

乐居金融:在最近举行的九洲皇家印章产品发布会上，我们看到九洲似乎有些不同。你觉得这个变化怎么样？

孙国与:九洲皇家印章的整个项目定位于终极改进，现在市场的主流也是终极改进，所以我们应该围绕着终极改进来升级我们的产品。这个项目的初步设计方案花了很长时间，我们还走访了全国各地和许多博客，结合我们自己的想法和当前的市场趋势，我们做出了一个前卫和创新的产品。从目前市场的反馈来看，这也证明了我们当时的想法是正确的。

乐居金融:谈到新的公寓类型，我们知道你亲自参与了设计，甚至达到了公园景观中的一棵树，公寓类型的开放方向，以及装修的配色。你心目中好房子的标准是什么？

孙国:首先，好房子的标准离不开顾客的需求。顾客在不同时期有不同的需求，尤其是在家庭结构的不同阶段。特别是对于面临终极改善的顾客，他会要求房子的功能必须齐全，除了功能齐全之外，舒适度应该比较高，甚至超高，能够满足一些终极改善顾客的要求。我们的产品是围绕这两个标准构建的，可以说是每一个细节都很详细。

乐居金融:你觉得年底的沈阳市场怎么样？

孙国和:作为沈阳，去年是全面提升的一年，而今年是提升的一年。我不相信沈阳在未来的一年里不会被提升。沈阳作为东北地区具有代表性的中心城市，未来的发展前景是不可估量的。每个人都常说南方的发展很好，轮到我们北方了。因此，从一些大的政治气候和经济趋势来看，包括国家对整个东北的重视，沈阳在很长一段时间内仍然是乐观的，但我们也希望房地产应该是稳定的，不应该有大起大落。

从去年下半年开始，包括今年，我想大家都不是为了价格而战，而是为了产品的质量，看谁能打造更好的展示区，创造出功能性和舒适度更好的产品，包括增加产品的附加值等。这已经成为房地产市场发展的一个更重要的方向，这对普通老百姓来说也是一个福音。

来源：广州新闻直播