业绩会印象 | 万科如何才能找到更赚钱的业务？（香港场实录）

本篇文章7066字，读完约18分钟

3月26日香港市场业绩发布会后，有媒体记者问于亮:投资者非常关注万科两三年的土地储备，你为什么要坚持？其他(企业)和(土地储备)你的规模已经足够三至五年

临走前，于亮转过头，一字一句地回答:最重要的是能力，而不是土地。

但是你在陆地上卖房子！没有土地你不能卖。

余良没有理会，但万科管理层很快被资本市场问及类似的问题。

在参加完随后举行的投资者会议后，资本家告诉视点房地产新媒体，万科总裁朱九生再次强调，农民应该做好土地种植工作，他明确表示，他没有空预测的市场趋势和同行相比。当被问及销售增长率时，于亮甚至感觉老板不擅长销售，他在高层很孤独。

土地购买、建筑面积、竣工面积、销售增长率、销售回报等。这些都是外界最想从万科管理层那里得到答案的问题，这也反映出，尽管万科已经将自己定位为城乡建设和生活服务提供商，但其房地产开发资产仍是业内和资本市场最看重的。

自2018年下半年召开的内部会议提出“住、汇聚、聚焦”的口号以来，万科一直是最受关注的房地产企业之一。

在3月25日发布的2018年年报中，万科再次讨论了未来房地产的高度不确定性，明确提出了以主渠道为重点，巩固升级基础板块的发展方向。这样一个基础市场涉及到处于核心地位的开发销售业务，以及将物业服务、房屋租赁、商业开发经营、物流仓储、冰雪度假等业务归为其他业务。

观点房地产新媒体发现，在新业务融合的大基调下，上述其他业务大部分没有调整。显然，主要原因是它们是万科多年赛马后的成果。2018年，万科物业管理服务收入达到98亿元。朱九生称之为小10亿，同比增长36%。这是中国第一家接近100亿元收入规模的房地产公司；现有出租房屋6万套，其中商业管理项目面积1300万平方米，租赁物流仓储971万平方米，工业办公核心管理700万平方米。

然而，这些新业务更像是万科走出舒适区，进入相对陌生的空房间，以应对未来的不确定性。未来万科的第二条曲线可能需要一段时间才能变得清晰。

以投资性房地产为例，2014-2018年万科的投资性房地产分别为79.81亿元、107.65亿元、218.74亿元、288.11亿元和540.56亿元，表明投资性房地产的规模明显扩大；但与此同时，2018年，万科房地产业务的结转收入占95.6%，物业服务占3.29%，其他业务仅占1.11%。

在这方面，万科在其年度报告中提到了新业务取代房地产的困难:至少需要建立6000亿级的业务，才能重塑今天的万科。

在香港举行的演出会上，于亮在台下略带戏谑地问记者:我们的房地产业务利润这么高，我们能指望找到一个更有利可图的业务吗？你能找到比房地产更赚钱的生意吗？他对这个问题的回答暂时还是否定的。

和深圳市场一样，他再次引用微软的案例来证明利用核心优势为转型探索提供保障的论点。

在房地产业务层面，2018年万科房地产结转收入为2846.2亿元，同比增长22.15%；在此驱动下，公司营业总收入2976.8亿元，同比增长22.60%；归属于母亲的净利润为337.73亿元，同比增长20.40%；净利润为11.35%，同比下降0.2个百分点。

对于万科这次交出的成绩单，大多数资本家认为他们是稳定的，但不够聪明。市场曾预测万科今年的营业收入将超过3000亿元。

横向比较，2018年，恒大实现收入4662.0亿元，母公司净利润373.9亿元，同比分别增长49.9%和53.4%；碧桂园收入约3790.8亿元，股东应占核心净利润341.3亿元，分别增长67.1%和38.2%。

万科在巩固其核心业务方面的谨慎和稳定也反映在其土地储备数据中。2018年，万科新增土地227块，土地储备4681.4万平方米，分别比2017年增加11块和66万平方米；新增权益性土地储备2490.2万平方米，同比下降10%；股权溢价为1351.4亿元，同比下降38%。

万科在业绩会上披露，2016年至2018年期间，土地收购总额占销售总额的比例分别为57.2%、61.5%和42.3%，去年是近三年来的最低水平。

对此，万科首席运营官张旭回应称，万科有一个双阀门机制，根据销售回报和现金流的比例来限制投资。原则是保持土地储备，以满足未来两到三年的开发和销售。

同样，根据房地产新媒体的观点，以销定产实际上是万科过去几年追求的土地投资标准。然而，与恒大、碧桂园等房地产企业相比，其对库存的容忍度较低，导致土地储备较低。张旭说，只要房子能卖，就应该尽快卖，这也是最重要的要求，要把所有的存货控制在最合理的比例。

数据显示，截至去年年底，万科在建和规划项目总建筑面积接近1.5亿平方米。横向比较，恒大的土地储备总规划建筑面积为3.03亿平方米，碧桂园的签约或退市股权土地储备约为2.4亿平方米，可满足未来三至四年的销售需求。

事实上，万科的谨慎也反映在其他运营数据中。2019年，万科预计现有项目新增建筑面积为3609万平方米，项目竣工面积预计为3076.6万平方米，其中竣工面积增长11.6%，比2018年实际竣工增长率(19.8%)低8个百分点以上。对此，首席财务官孙嘉回应称，完成是正常业务成果的安排。

然而，在销售回报问题上，上午在深圳对媒体记者守口如瓶的张旭，下午对市场做出了回应，2019年6000亿元的住宅业务销售回报不可能比去年更差。

据以往媒体报道，去年万科实现销售收入6300亿元，其中非住宅业务占500多亿元。根据这个粗略的计算，今年万科的住宅销售回报率增加了约3.4%。

以下是万科企业股份有限公司2018年度业绩大会(香港)现场问答记录:

现场提问:2018年，公司收入增长了22%，但与其他房地产龙头企业相比，恒大在去年上半年结转了3000亿元，而万科全年没有结转3000亿元。速度有点慢吗？公司对施工和竣工区域以及结转有什么内部指导方针？你还坚持保守的态度，保守的结转会影响新的征地投资吗？

孙嘉:根据项目开发周期，完成是一个结果展示。在开工方面，万科始终坚持以销定产的原则，所以我们会根据市场情况和我们的销售情况，每年确定一个开工数字。

需要补充的是，年度报告中公布的计划开工数字是基于现有项目。事实上，每年的实际开工率还包括今年新收购的项目。例如，大约38%的项目是在被收购的那一年开始的。因此，每年的实际启动率高于每年的计划启动率。

回到收入结转，我们的营业收入增加了20%以上。一方面，我们仍将遵循项目的正常开发、交付和结算周期(结转)。当然，我们已经看到，另一方面，有5，300亿已出售和未完成的合并报表将在未来三年结转，我们相信这也将为未来几年结算收入的增长奠定坚实的基础。

与此同时，万科的业务类型不仅是传统的开发和销售业务，而且其相当一部分资源和精力都投入到商业、工业办公、物流和仓储以及租赁住房上。这些业务不会在财务报表和结算收入中反映得这么快。然而，这一领域的资源和能源的实际投资是很大的，这可能与其他同行略有不同。

土地征用也是如此。我们的原则是保留土地储备两到三年。

现场问题:年度报告显示，经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金流量大多为负值。2018年全年经营活动产生的现金流量同比下降，但去年上半年经营活动产生的现金流量同比为负。这三个数字对万科的财务意味着什么？

孙嘉:去年经营活动的现金流是正数，但正如你所说，去年上半年的数字下降了，与2017年相比，可能下降了300多亿元。

我们买了很多土地，包括项目的股权。同时，我们还做了一些中长期的业务开发和转型投资，比如去年在ProLogis的投资就超过了200亿元。因此，去年整体融资规模和负债水平增加，呈现出这样的现金流状况。

总体而言，万科多年来一直坚持审慎稳健的财务管理原则，尤其注重现金流。我们内部管理的核心原则是以现金流量为中心，所以我们相信我们会继续做好包括收付在内的现金流量管理，确保财务状况稳定健康。

现场提问:万科现在涉足越来越多的业态，包括体育和物流。去年，俞敏洪说，他想生活，想进入更多领域，让万科生活得更好？

于亮:我今天嗓子不太好。让我来回答这个问题。万科说要活下去，很多人担心我们活不下去，很多人担心我们想让别人活下去。我们只想活下去，活得好，活得长久。

自2012年以来，我们判断该行业已进入白银时代。今天，我们的判断没有改变。转型应该在行业状况良好时进行，然后就没有时间去做了。

万科的转型始于1993年，包括减法在内，历时七八年完成，发展于2001年，正好赶上房地产的黄金十年，因此万科可以在2008年成为全球最大的住宅开发企业。

自2012年以来，万科提出了一个新的战略，从单一开发商到配套服务提供商；2014年是万科的第四个十年。我们开始规划长期租赁公寓、物流和房地产的市场化；2015年，冰雪业务展开；商业地产是在2016年规划的。

从过去几年来看，只有少数企业应该在各自的领域处于领先地位，比如物流。现在万科是每年最大的新仓储用地，我们是普洛斯的最大股东。我们的财产有一半以上。该项目是非万科开发的项目；就长期租赁公寓而言，我们是目前最大的集中公寓出租者。从这方面来说，我们的转型已经取得了很大的成绩，但是还有很长的路要走，我们需要继续努力。

我们的标杆是微软，它现在是万科的战略合作伙伴。在过去的20年里，微软一直是世界前5名的公司，其转型过程也非常明显。它始于窗口和办公室，现在它在云计算方面取得了巨大的进步。

然而，微软在探索转型的过程中失败了，微软没能制造出第一代和第二代计算机，而第四代是好的。因此，当一家公司在行业中处于领先地位时，如果它不使用基本磁盘来探索转型业务并提供更多的空空间和资源(包括错误成本),那么该公司就没有未来。

在过去的几年里，万科不断将我们的视野拓展到更大的领域。应该说，万科是一个危机驱动的公司，而不是一个危机驱动的公司。我们总是如履薄冰地追求每一项事业，我们应该好好生活。

现场提问:万科提出收敛焦点。我们是否因为发现多元化业务对公司业绩和净利润的影响很小而考虑聚焦融合？

于亮:我们要集中精力，整合升级基础磁盘。许多人认为我们需要关闭其他业务，只留下一个开发业务，专注于它。事实上，这不是我们的初衷。

我们的每个业务都有一个基本磁盘，只有在我们培训了内部技能之后，我们才能更好地支持其他业务的发展。因此，专注于融合、整合和升级基本磁盘是为了更好地转型和发展，而不是相反。

汇聚和聚焦不是砍伐树木，而是修剪和切割树叶，使根更深，使主干更强壮，产生更好的果实。

我们的房地产生意是如此的有利可图，你能指望我们找到一个更有利可图的生意吗？我们在给股东的信中明确表示，未来我们将获得少量利润。

现场提问:刚才俞先生提到，每个企业都有一个基本的计划。公司对各种业务资源的投资是否进行了调整？你能给出一个具体的比例吗？

于亮:其实大家都很关心投资比例和资源配置。这是一个错误的提议。一个好的企业从来不缺钱。怎么会缺钱呢？因此，我们只想做好工作，而不是先研究如何分配资源。

首先，我们要搞好基础业务和各项业务。我们从不担心钱，所以我们从不研究这个问题。

现场问题:在一年内聚合、集中和整合基本磁盘是否足够？还是整个集团未来两三年的发展方向仍是这样？有了这个指标，财务上会显示什么？例如，如果你长期租用公寓，新建筑的数量会减少，还是商业服务的增长会减少？

孙嘉:在整个业务发展过程中，根据近年来的业务发展情况，根据外部市场的变化和业务的基本规律，我们分阶段做了重点工作。

融合是在一段时间之前的投资，而业务整合将是相对短期的。聚焦是一个长期的选择。我们的年度报告指出，专注于主营业务并强化我们的核心主营业务是所有成功企业的共同法则。

根据我们对商业逻辑的内部测试，我们仍将着眼于空每个企业的未来市场发展，包括我们自己的竞争力。如果所有这些条件都满足了，我们仍将在城乡生活服务提供者中坚定地做到这一点。

现场问题:如果长期出租公寓不盈利，指标应该是什么样的？

张旭:去年我们开了6万个房间，今年开了10万个房间。出租房屋也有自己的基本计划。今年的基本计划是提高收购资源的回报率，更好地吸引客户。今年开业的客房数量可达10万间。

现场提问:万科今年的回报目标是6000亿元，比2018年的6300亿元略低。此外，去年的6300亿元包括超过500亿元的非住宅目标。万科今年设定的6000亿元目标纯粹是住宅。为什么非住宅业务的还款目标不确定？提高房屋付款目标，对今年整体楼市是否一个乐观的判断？

张旭:销售不完全是住宅。有时有一些零星的商业和办公楼，所以它们不完全是住宅。去年的6300亿美元包括所有的销售收益，以及一些房产和租赁物。我们并不是每年都制定销售计划，所以今年的6000亿美元并不比去年差，我们希望做得更好。

我们认为每一天都是卖房子的好日子，只要我们能卖房子，就应该赶快卖。我们也控制我们的库存，在所有的经营指标中，控制所有的库存在最合理的比例也是一个重要的要求。

我们应该更加注重好的产品和服务，这样我们才能在这个市场上不落后，跟上市场的步伐，确保我们每年都能比去年做得更好。这是我们的销售策略之一。因此，没有人说其他住宅企业已经分开，他们从来没有这样分开过。

现场提问:于先生表示，2024年之前，科技将成为公司新的增长点。你能告诉我们公司将来会在高科技上投资多少吗？此外，在过去一年左右的时间里，万科似乎在海外表现平平。你还在寻找新的市场吗？

孙嘉:随着万科业务种类的增加，业务场景也越来越多，包括商务、办公、物流仓储、租房、酒店、度假等。在这些格式的健康发展中，科学和技术是一个概念，其中许多特定的技术可以通过大数据、云计算甚至人工智能得到很好的增强，并且特定的技术手段可以帮助这些业务的发展和增长。

为什么集团在过去几年增加了科技投入？一方面，从财务报告中可以看出，rnd的R&D数增加了，其比重也增加了。一方面，这更多地表现在组织上，越来越多具有科技背景和互联网背景的人才加入万科。

我们有一个循序渐进的粗略想法。在过去的几年里，我们已经克服了房地产信息管理相对粗放的基础，现在我们正在进入数字运营手段、技术手段和业务场景的深度整合，以创造更多的价值。在未来有了更坚实的基础后，我们希望进入智能应用阶段。2024年之前，这是万科数字化和信息化建设的粗略规划。

张旭:刚才我们谈到了海外和技术。如您所见，我们与微软也有许多战略协议。微软从事技术，所以我们的业务仍然是我们自己的公寓、住宅和办公楼。技术是为我们提供支持并提高我们的效率。因此，这是我们今天与许多技术公司合作的主要目的，包括物流和商业，这需要更多的技术公司。

就海外业务而言，你可能会看到，美国和英国的一些资产最近已安装在1036万英镑的海外住房拥有平台上。我们希望利用这个平台做好海外业务。同样，我们希望用1036平台作为我们海外业务的主平台，我们可以在1036做好。同时，1036平台的规模还很小，所以我们希望把1036做得更好，这是我们海外业务的布局。

现场提问:今年的销售目标是什么？今年年初的销售情况如何？

张旭:我们每年都没有销售目标，每天都是卖房子的好日子。我们还希望尽快出售我们开发的所有产品，因为我们不想保留库存，我们也希望表现优于市场。

然而，今年头几个月(1月至2月)的情况与去年相比略有下降。例如，认购金额下降了3.5%，但3月份会有反弹，而且可能会比前一个月有反弹。很难判断同比情况。因为去年3月市场非常繁荣，我们没有对市场做任何预测，只是每天努力把大楼卖得好。

现场提问:今年长期租赁公寓的目标是开放10万套。2017年，有人提到，今年的目标是达到15万人。现在经济放缓的原因是什么？2018年，新增多少套长期租赁公寓，迄今已购买多少套公寓，开工率水平是否达到万科预期的开工率水平？

朱九生:我们有足够的房子，两种重资产轻资产的模式加起来将近40万。在这个过程中，我们对青年公寓有了更深的了解，我们也用更好的方法、更好的区域和更好的服务来满足他们的需求。

当然，我们也需要对公寓的组织进行一些调整。我们最近决定在酒店式公寓中设立一个专门的业务部，成为一个独立的业务部门。我相信成为独立的bu后，我们会更加专注，找到更好的方式和更合适的人才。

现场提问:与去年相比，前两个月的销售额有所下降。你认为前两个月中小型开发商的销售额如何？公司今年有市场份额目标吗？前两个月，万科在土地收购方面非常活跃。为什么它在头两个月如此活跃？

张旭:如果我们看看欧美国家，最高的市场份额可以达到6%到8%，万科去年的市场份额是4.05%。达到6000亿元后，基数大，增长率会小，2000亿元市场的增长率会更快。

在投资方面，我们总是有自己的限制。首先，我们将有一个原则，那就是，房子是为了生活，而不是为了投机，我们将为普通人建造房子。我们将投资于这样的土地资产。

其次，我们非常谨慎。我们是按照城市圈、经济圈、哪里有就业、哪里有人口，以及政策机构的指导来导入的。大湾区也是一个以政策为导向的国家，我们将投资，重点放在那些未来经济和工业发展较好的地方。

第三，投资是成比例的，有时会激增。我们有两个阀门，即我们根据每月和每年的销售额比例来限制我们的投资，我们将根据我们拥有的现金流来限制我们的投资，所以我们将在任何时候继续投资，并在接下来的两到三年内保持我们开发和销售的正常比例。

来源：广州新闻直播