“团购网站淘金潮：对话拉手网吴波与24券杜一楠（二）”

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拉手网年末布局50个城市24张票30个城市

本技术:许多同行表示，该模式具有重要优点。 也就是说，必须在很多城市开展业务。 否则，企业就不会太大，每天只有一个广告位，只有同样的商品。 我可以问一下吗？ 目前两人各自制定的地区开拓目标是什么？ 我听到最近很多网站说我们要扩大10个城市，另一个要扩大20个城市。

吴波:到5月为止超过10家公司，到年末一定会超过50分。

杜一楠:在工作方面，我们还是以前传下来的，我们的商务团队有多年很早销售商品的经验。 作为运营商，可以准确推算出需要多长时间开拓哪些城市。 我们到年底有能力拓展到30个城市，但具体速度取决于我们的战术和我们在各个城市精耕细作。 这是第一驱动点。 我们不想超过城市的数量，想好好巩固各个城市。 这也是针对我们的顾客的

本技术:团购网站无需提及客户的价值。 众所周知，我们一般可以用两三折的价格买到我认为很贵的商品和服务。 据我们了解，一些商家对此表示怀疑。 请不要太接受这个模式，告诉我你是怎么看这个问题的。 团购网站对商家的意义在哪里？ 你想在这么低的折扣下做宣传吗？

杜一楠:其他几位嘉宾也说过，团购模式本质上是边际效应较强的模式，不是真的涉及商家让利，而是让价。 我们挖掘了他多余的剩余空之间和费用的潜力，对商家来说是零价格，只有收入，没有多少价格，餐厅200人，平时好像只有100人。 边际效应很强，对于商家来说，这绝对是没有价格的非常好的本地宣传，我们认为其核心是本地宣传的模式。 所以，我认为对商家来说是不应该太担心的形式。 当然，我们在这里给商家做质量选择，但对商家来说，这笔账非常好。 目前，商家没有遇到不能接受我们这种模式的问题。 包括吴总。 很多人在宣传这个市场。 很多人不了解团购网站的模式。 需要修改团购网站这个名称本身。 但是，关于那个模式，我们还在共同开拓市场，共同培育。 虽然可能有可以接受的程序，但是如果商家能理解我们的构想的话，这笔账就非常好了。

吴波:这其实是市场的教育过程，年初我们刚开拓市场的时候，很多商家不明白。 我不知道这到底是怎么回事，那时候有点辛苦，但现在北京的市场上，很多商家都来找我们了。 其实他们很清楚。 例如餐饮业，无论多少人来吃饭，房租、员工等的价格都在那里。 其实材料的价格很低。 例如披萨，只有面粉和调味料。 所以，我们这个模式基本上在它没有亏钱的情况下，会给它带来很多人的流量。 第二种方法是维持这些人再次花费。 除了打折的商品之外，还可以使用更多的商品。 这就是他们的目的，对他们来说是合算的。 现在北京市场的情况正好相反。 商家被教育后，他们希望实际上一次地上。 很多商家上次效果很好，“什么时候再让我们上次？ ”。 全部都是这样。

我觉得外国市场也和北京一样，有一个教育的过程，慢慢发生，而且很快，大概半年了。

本技术:很多商家都在抢我们的平台，但是我们每天在一个城市只有一个地方的话，怎么选择商家呢？ 这也包括了许多地区客户对企业品牌的忠诚度。

吴波:是的。 这个模式是groupon逐渐开始开拓的。 北京这样的城市，顾客多，商家多，所以大致划分位置，像东、西一样，一天可以分成几个区。 就是这个方法。

另外，网站的企业品牌、定位也有关系，所以我们尽可能为客户做最好的事是他们最希望的服务，这是网站现在的方法。

拖网确实还有另一个问题。 我们长时间忙碌地工作着。 商家说你每半年给我们做一次吗？ 所以，平时有持续的过程。 我们引进了福克斯Quale。 除了团购以外，还可以玩踩踏游戏。 如果这个商家的服务好的话，我们可以把它列为精品把手网的商家，详细介绍一下。 当然，这次活动的力量可能不如团购的力量。 团购，每天吃饭的都是咖啡茶。 还是免费的。

杜一楠: 24票是选择顾客的动机，还是为了满足顾客而永远站在顾客一边，我们对顾客的了解是每天的优惠，而且个性是每个人定制的，所以我们在侧重点上注重关联性。 这个关联性可能与地理位置、种类、个人喜好有关，但这是一个综合指标，对我们来说，目前没有这个诉求。 对顾客来说，有些人很少想到住在西方的人。

细分groupon已经到了比较成熟的阶段，我们没有提前分流的趋势，但是在将groupon移植到国内的过程中，可能会遇到所谓的本土化过程。 该模型不需要一点本地化解决方案和转换，但与其他贸易商不同，总体上不需要比groupon进行更大的更改。 该模型也可以在国内运行。 groupon不仅在国内借鉴了，在世界所有国家，英国、德国、西班牙等，其实模式很简单，我们难点不在于改进，而是如何抄写，如何理解其真谛，这么快本地化

本技术:你理解的groupon的真谛是什么？ 我们看到groupon有很多要素，在线人数设定就像游戏一样，大家每天都很期待，但是在国内人们的关注度很低，在游戏方面不如groupon。

杜一楠:我能理解不同的。 虽然可以将groupon理解为城市的费用指南，但是导游也有导游的理解。 是人性化的导游还是其他的导游？ 这是一面。 另外，可以将其理解为所谓的团购网站。 第三，也可以理解为广告。 这三个方面重点的不同可能会导致完全不同的执行结果。 每个人的理解都不太一样。 现在，在领域最初的开拓者中，每个人的理解都不同。 我们也和groupon的原投资者进行了交流。 对groupon的理解因人而异，但最后也谈到了执行力的问题。 大体上，我们倾向于把24票作为服务顾客的“导游”。 现在有导游、导游、导游。 我们重视和顾客的关系。 媒体性也很明显。

拉手吴波:中国团购将达到30%的毛利

本技术:在和商家谈完客户后，在客户层面当然大家都取得了比较大的经济效益，兴趣浓厚，市场呈现出爆炸性的增长，很多商家也非常接受，剩下的关系就是团购网站中，大家在这么低的折扣下我们在哪 对商家来说，如果价格太高，顾客可能无法接受，但这种平衡怎么找？ 这种商业模式对国内企业家来说机会在哪里？ groupon的30-50%可以提供给团购网站，但我知道在中国肯定不行。

杜一楠:我们从经济上讲“经济价值转移”。 最后，市场价值相同。 那是那么多价值，只有有人把价值拱手相让。 在这个过程中，商家与其投放硬广告抓住顾客，不如打折宣传费用让顾客受益。 我们只是媒体。 在我们帮助商家宣传的时候，实际上我们可以让顾客受益，让他们享受到越来越多的优惠。

这个过程确实有一个平衡点，规模一旦形成，很多商家都会排队向我们宣传，因为我们的宣传平台很广，比较大，服务环节做得很好。 同样，如果为客户提供服务，客户也会信任平台，通过平台进行团购项目。

吴波:对此，我和主持人有不同的看法。 我想在中国也能实现30-50%的利润率。 一方面是商家的教育过程，另一方面是市场宣传和运营过程中的创新，举个例子，我们楼下有一家刚开业的小咖啡馆。 我经常和朋友一起开始喝咖啡，在那里聊天，和上司认知，帮助他宣传。 但是，我认为他给我的产品是错误的。 是葡萄酒套餐，48元，那家咖啡店很小。 我一直没给他带。 我觉得这个不合适。 我觉得不合适。 我觉得客户来这里也有反差，不值得。 一直没有。 他看到我们的网站起来了，热闹了起来，楼下其他咖啡店一次可以卖几百张，他很着急，我们就开始和他说话，找便宜的产品，他看到这个之后就不好找我们了，于是另一家合作 很明显，这是一个对商家的教育过程，不是完全扼杀成本、谈利润，而是引起人流，相当于你投入了一部分广告费用，所以如果企业品牌做得好，我认为可以获得30-50%的利润。

另外，我们和江西经视(江西电视台三套)的节目合作，所以之后的利润率会变高，也许可以观察到以前传到媒体上把广告营销和团购结合起来效果会更好一些，但本来从地上走的有点 是一流的酒吧、餐厅的老板，我们的销售员和他们谈话并不容易，但在电视台的合作过程中很顺利。

本技术:两个人团购网站的客流量比较大，宣传也比较好，很多企业愿意付费，利润可以达到30%，但我知道中国有很多其他团购网站。 一周前，我们清点了50多家，或者100多家团购网站。 在激烈的竞争情况下，一个企业常常为了竞争而降低毛利率，降低巨浪，你怎么会认为我们不是别人呢？ 或者，我们的核心竞争力在哪里？

吴波:到最后其实很明显。 你的客流量和你每天的销售能力是多少？ 这个商家和另一个小网站合作，可能只卖20张。 但是，如果和有好企业品牌的网站合作的话，它可能一次能卖1000张。 对商家来说，这个选择很明显，价格也很明显。 我会来你这里，以后三个月的生意都可以做。

例如，本周末我们卖的俄罗斯餐馆，下面卖了800多家。 母亲节周末，两天内要花100人，对餐厅来说他很高兴。 从这个角度来说，选择是很明显的。 最后谁赢，其实和所有网站的道理一样，都是人流。 我们必须将人流转化为商品的销售额。

本技术:吴总是指，最终的核心竞争力是:我们的流量有多大，给商家带来的效果有多好。 杜总觉得怎么样？ 你认为24券未来的核心竞争力在哪里？

杜一楠:我和吴总的理解可能有点不同，但我更关注的不是流量的量，而是流量的质量。 必须准确掌握客户的诉求，了解哪个项目更受欢迎。

24张券从刚开始的10几张成交量到现在平均每天有100张，有时甚至达到1000张。 这是一个渐变的过程，目前看不到封闭的边界。 为了看到包括groupon在内的各城市快速发展的曲线，还没有看到哪个城市饱和。 groupon的模型确实通用。 国内市场不仅b有巨大的潜力，c也有巨大的潜力。 商家关注“c”这一端，客户关注优惠，这两端比较清晰。 当然，任何环境下都一样，最后战斗的是执行力，24券在这里很突出的有两个。

从性质上来说，我们是最集中、最草根的，和同行的兄弟们相比，相对来说我们从零开始，而且没有负担，从一开始就做这个项目，从团队里收集也以groupon为中心。 草根是我们对groupon模式最纯粹的了解，包括我们对groupon模式本身的挖掘，我在美国多年对groupon也有比较深入的了解。 这方面我和groupon团队的主要人物进行过交流。 我自己的背景也有助于理解这个模式。 我们在哈佛商学院进行模范教育，最大的优点是正确把握这些商业模式的真谛。 哪些积累了呢？ 现在。

草根一个，剩下的部分是执行力。 之前也把重点放在了这个市场上。 执行力要看结果。 我们在武汉有其他同类网站，但在武汉已经出现了。 2月内我们能真正扩大这个市场。 我们可以把这个执行力带到其他城市。 所以，最后成为模式的理解和执行力。

吴波:我补充一句，“流量”我首先指的还是销量。

另外，这只是做了一半的工作，另一半的工作，在把票卖给顾客之后再给顾客花钱的时候，他的体验如何，顾客的声明得到了满意的费用，这是另一半。 迅速发展到这个阶段的时候，这一半也是我们重视的。 如果企业出现怠惰的情况，我们该怎么做才能200%保护客户的利益？ 这也是我们花了很大力气，花了很大的资源做的事件。 所以，前端资源和后端服务完全可以合作，搞好企业品牌，加长服务。

来源：广州新闻直播