甘伟与观点对话：建方长租蓝海思辨

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编者按:2019年8月6日至9日，博鳌房地产论坛将继续在海南举行。连续19年，恒心创造了一个属于整个房地产行业的年度盛会，传奇还在这里继续。

每年在博鳌房地产论坛上，我们都在寻找中国房地产企业领袖的独特故事和视野，寻找引领中国房地产创新和发展的力量。

当他们的故事被放在中国房地产的大背景下，我们将有一个全新的路径和模式来观察、记录和解读中国的房地产业。

视点房地产网甘伟于2019年1月下旬加入广州市房建房屋租赁管理有限公司(以下简称房建龙租赁)，作为世界银行18年老员工的新起点。

这背后是他的愿景:长期租金是美丽的，值得争取。

半年前，这一决定使得建筑商昌祖和甘伟的名字同时出现在头条。两者的结合符合一定的规模和发展态势。

根据官方网站的声明，建设方的长期租约是由中国建设银行和方圆集团于2017年底共同签订的。截至今年6月，业务规模超过1万台。同时，它也是一个少有的以国有银行为主体参与的长期出租公寓经营者，主张用金融力量主动解决社会痛苦问题。外界对社会责任和经济利益之间的平衡尤为好奇。

这次，我去了广州天河区房建长祖总部，与甘伟进行了一次面对面的交谈，试图缩短外界与it的认知距离。甘说，长期租房的营造商正处于生育后期。

对话围绕着关于我是谁，我从哪里来，我想去哪里的哲学问题，并探索这个新物种的价值和意义。

甘伟认为，当行业进入同质化竞争的红海时，就要从租户的需求中制作产品，从经验中汲取灵感，而长期租房的建设者却发现了家庭式出租屋的痛点。

歌德说:那些不能从三千年的历史经验中学习的人是没有前途的。

没有竞争对手

会议是在一个夏天的下午，在谈话开始之前，他还在和他的下属讨论一些公寓的应付款项。虽然建筑商的长期租赁已经建立了近两年，其经营规模超过1万套(根据行业常规统计约为3万套)，但仍需要投入大量资源进行经营管理。

在对话过程中，甘伟保持着学者的严肃感。例如，为了辩证地解读空的客厅质量，他会耐心地花五六分钟解释从员工宿舍到不同类别的家庭式租赁住房的需求演变和差异。

建筑商的长期租金与市场上的创业部、酒店部、开发商部和中介部有很大的不同。事实上，它是一个特殊的角色。甘伟表示，租房是建行提出的三大战略之一(另外两大战略是普惠金融和金融技术)，其初衷是从扶持国有大行为产业的角度盘活现有闲置住房。

建行正在实施和实践“住、住、租、购并举”的国家战略，其责任感和使命感不同于单纯的商业经营者。他表达了他对新公司的立场。

因此，我们问，建筑商的长期租金是一种社会责任和经济利益并存的商业经营组织吗？他一点也没有否认。

建筑商的长期租金确实引起了人们的注意，因为其策略是促进房地产回归住宅物业。

数据显示，业主的长期租金通过家庭房产财富管理的住房存储模式来收集闲置房产，即业主向建行提出住房存储需求，业主的长期租金在评估该房产未来收入后，提供未来3-8年租金收入的一次性或分期付款。之后，该物业将由建设方长期租赁管理，业主可享受建设银行的相关金融服务。

至于租户集团，2018年9月，建筑商的长期租金也宣布两年内不会增加租金，同时将为长期居住的客户提供更大的优惠待遇。

甘伟解释说，建行的住房储备业务已决定采用分散模式，即住房储备主要面向小业主，而住房产生的规模主要是分散的公寓。这种公寓不需要自建和自持，其购置条件相对灵活。然而，在标准化和管理效率方面存在不足。目前，市场上大多数出租屋都是分散式公寓。

这种模式的最终结果是，这些房屋大部分是分散的家庭房屋。他接着说:但它必须有强大的生命力。

甘薇自信地表示，家庭式租赁房是空长期租赁市场的一个亮点，长期租赁市场没有竞争对手。

但是，甘伟对“不增租”的说法提供了准确的修正版本:不增租就是不允许租金在短期内过快上涨，这符合民生和普遍利益的出发点和定位。

他向我们强调，租赁价格是一种受市场供求关系影响的市场化行为，因此没有必要想太多。

最终，建筑商的长期租金仍然需要回归到市场导向的商业逻辑，如果长期亏损、无法盈利、无法生存，这种逻辑就毫无意义。他再次表示，建筑商的长期租金必须是符合市场行为的商业主体，这符合可持续发展的逻辑，不能总是依赖国家的货币补贴。

租赁生命周期

从中国最大的集中型公寓品牌到拥有大量分散型公寓的新品牌，甘伟直言不讳地表示，它们只是房屋收购的结果，并没有产生本质上的运营差异。

他还必须面对其他新的内容，比如探索过去的白领公寓、蓝领公寓和服务式公寓，并将重心转移到家庭型租赁住房。

以家庭为基础的租赁需求可能是甘伟在过去六个月研究的主要课题之一。今年4月，他对目前的n+1模式和长期租赁公寓的同质化现象表示担忧，并提到经过研究，他发现大多数租户的大规模居住需求和归属感需求仍未得到满足。

在对话中，甘伟向我们介绍了租赁生命周期的概念，认为在需求从蓝领公寓(宿舍)、合住公寓、单身公寓、新同居公寓(熟人合住)向家庭式出租屋演进的过程中，运营商提供的服务过于集中，存在断层。

他解释说，大多数品牌运营商现在只关注一个客户群体，即进入社会0-5年的年轻人。

这些人只需要租一栋房子，所有品牌都在做这个(单身公寓)的事情，这相当于成千上万的军队穿过木桥。

类似的情况并不少见。在2018年接受视点房地产新媒体采访时，一个公寓品牌的创始人谈到了产品创造的逻辑，称20-25平方米的小公寓在过去20年里严重缺失，随着年轻人数量逐年增加，最终导致了以小公寓为主的长期租赁公寓的井喷。

然而，在甘伟看来，大多数租户对公寓品牌没有太多归属感。他们更注重位置、交通等。，与品牌、产品和服务没有什么关系。一旦他们换了工作，他们就会换房间，而且居住时间也不是固定的。

合理的租赁生命周期可以延长，而不是那么短。他告诉我们，建造者的长期租赁提供的家庭式租赁住房只是为了满足租赁生命周期中更高层次的需求，这种模式也是吸引他加入的原因之一。

甘薇强调，从单身公寓长大的房客最终会组成家庭，住在更大的空房间里，这是另一种延伸需求。

然而，除了建造者的长期租金，c2b2c中没有商业机构做B，市场需要解决这个痛点。说完这句话，他没有忘记嘲笑，没有人做家庭租赁，要么是蓝海，要么是没钱所以没有人做。

打造家庭型租赁产品的关键在于让空.满意甘伟的信条是:共享的东西越多，质量越低；私有的东西越多，质量越高。空房间的所有权决定了生活质量。

只有当公寓成为一个家，空的房间大到足以装饰自己的东西，租户会愿意呆很长时间。他坚信房客的归属感往往在于他们的居住时间。他们活得越短，就越没有归属感，活得越久，就越有家的感觉。这也是建造者的长期租金意味着永久居住，永久居住意味着定居的内涵。

因此，建筑商的长期租赁侧重于两个主要产品系列，包括满足城市家庭过渡住房需求的建筑商住宅和考虑到城市青年临时生活需求的建筑商住宅，目的是满足从单身到家庭的租赁需求。

根据计划，建设方计划在2019年积累20000-30000套住房用于长期租赁，但甘伟不再像以前那样重视规模扩张。

他解释说，长期租赁行业普遍面临两大痛点，一是产品涨价不容易，二是规模不经济，导致一些大型商业机构开始萎缩。

所以我们需要一个质量等级。按照他的预期，建筑商的长期租金仍然集中在广州和珠江三角洲的其他城市。

下面的需求已经变成了一片红海。为什么我们不在上面做些有价值的事情呢？甘伟在对话中多次提出这样的想法。他甚至认为还可以开发老年租赁产品，从而满足不同时期房客的需求。

然而，他仍然对市场心存敬畏，并一直强调这些想法都是可能的。

没有必要按照理想的状态走，但至少在你思考之后，你会发现该走哪条路。

以下是视点房地产新媒体对广州房建房屋租赁管理有限公司总经理甘伟先生的采访:

观点房地产新媒体:建筑商的长期租赁是长期租赁市场的新面孔。你如何评价它？

甘伟:业主长期租赁的来源不同于目前市场上的创业部、酒店部、房地产开发部和中介部。这是一个特殊的角色，因为它是建行和方圆的合资企业，其起源是不同的。

其次，当银行干预长期租金领域时，它们必须主要关注分散式公寓。住房公积金是建行自己创造的一个概念。就像存钱一样，在金融系统中，我们把房子的一定的租赁权放进去，然后把它放在市场上以盘活现有的股票资产。

这也是第一家实行“无投机住房”和“租购并举”战略的银行。因此，这不是从传统经营机构的角度，而是从授权银行通过国家资本的力量促进行业发展的角度。

观点房地产新媒体:以前，建筑商的长期租金主张两年内租金不应上涨，价格应锁定在租户的最后。公司如何控制成本或实现利润？

甘伟:一次性购房肯定会比市场租金便宜，而且业主会给一定的租金折扣。同时，由于银行的资本成本较低，仍然存在一定的租金差异。至少从逻辑上讲，这是可行的。

建筑商的长期租金肯定不希望短期租金上涨过快，这相对来说更符合民生和总体利益。然而，我们很久没有停止提高租金了。租金是自由市场经济的一种行为。如果供大于求，价格就会上涨。如果供过于求，价格肯定会下降。

观点房地产新媒体:建设者的长期租赁产品系列不同于其他机构，以分散式和家庭式租赁房屋为主。有哪些考虑因素？

甘伟:我们不会把家庭住房整合改造成n+1产品。n+1产品存在政策风险。

其次，将产权清晰的家庭式住房分割成多个房间，并将其转变为集体租赁模式，也是对住房定位的一种损害，因此我们仍将使用整体租赁模式来运营家庭式住房。

事实上，除了建造者之外，目前没有任何商业组织从事家庭式住房的全部租金和分配产品。我们需要这样一个组织来解决市场难题。

可能有两种理解，要么在蓝色海洋没有人做，要么没有人做，因为他们不赚钱。但这是一个空白点，至少看不到竞争对手。

家庭式住房需求很大。这些从单身公寓长大的房客可能是情人，可能已婚，没有孩子，在买房前需要过渡性的租金。这难道不是需要的吗？但是没有其他组织来做这件事。在我去建筑商那里租了很长一段时间后，我发现它是一个非常有价值的东西，不管它是否有盈利模式，至少是市场需要的。

业主长期租赁以家庭租赁为其初衷和出发点，必须具有强大的生命力。我们有两个系列，一个是剑芳佳，另一个是剑芳雨，可用于单身公寓和家庭出租。

观点房地产新媒体:你提到了空的白点和痛点，你能理解这是为什么建筑商的长期租金吸引你加入的原因之一吗？

甘伟:应该算是一个，因为最终你会发现大部分的品牌运营商都是集中客户，也就是刚毕业的学生，或者刚进入社会0-5年的人，这就意味着有成千上万的军队正在过桥。

建筑商的长期租赁让我觉得在这样的系统中，合理的租赁生命周期可以延长，而不是那么短。

因为单身公寓是临时性的，租户没有太多的品牌归属感。决定住在哪里的最重要的因素是位置，它与品牌、产品和服务有一定的关系，但与它们没有什么关系。

然而，家庭住房并不完全是这样的。他们活得更长，痛苦的是没有签署短期合同，希望更稳定。我们的口号叫长租，即常住和常住。

事实上，说白了，家是一种归属感，这往往在于生活。你能活多久？你活得越短，你在家的时间就越少；你活得越久，就越像一个家。这种归属感是由品牌内涵决定的，这可能是与其他同行最不同的地方。

观点房地产新媒体:今年，我们还计划扩建20，000-30，000套房。

甘伟:20，000-30，000台可能是累计规模，因为现在按规模赢是不可能的。这个行业已经过了我们需要用规模来反映价值的时期，我们更加关注的是我们是否能够清晰地解释业务逻辑。数字就是结果。无论是10，000台还是20，000台，都需要有清晰的业务逻辑和发展方向。

我们是一家区域性公司，总部设在广州和珠江三角洲。现在我们专注于成为一个区域性的公司，而不是马上成为一个全国性的公司，这样就有了渗透力的优势。

这个行业有两个痛点，一是产品不容易涨价，二是规模不经济。目前，不经济的规模对该行业来说是一件非常不舒服的事情，5万套房子可能不如500套房子有利可图。为什么？因为不规范，城市布局越多，不规范就越容易，越大就越痛苦。

但是通过深入一个城市并在其中建立一个系统，我们可能会找到一个相对清晰的盈利模式。

我们需要一个质量尺度，我们需要通过关注地区和城市来形成这样一个模型。与此同时，我们不做单一的产品线，从单一到家庭，甚至更先进的服务式公寓，以便租户可以更有效地转型。

观点房地产新媒体:你曾在一家全国性的公寓机构工作，这与建筑商的长期租金在定位和产品上有所不同。当你在这两种模式之间转换时，心态会有什么变化？

甘伟:我花了半年时间加入建筑公司做长期租赁，后来我慢慢明白了它的发展逻辑。这个行业发展迅速，充满活力。似乎每个人都变得越来越低调和收敛，至少是冷静和低调。事实上，这表明该行业正逐步进入深度思考。

从这一点来看，今天的红浦不同于昨天的红浦，今天的建筑商的长期租金也不同于明天的。没有最好的企业，只有时代的企业。这不是一个静态的过程，我们需要辩证地看待问题。

刚才我也说过，建筑商的长期租金与同行业的其他竞争者有很多不同之处，这就决定了它有很大的发展空空间。我们现在主要集中在广州，把这个城市打造成中国租赁市场的模范城市，寻找良好的发展机遇，是我们正在探索的任务之一。

来源：广州新闻直播