专访 | 胡芳园：渠道融合 购物中心发力体验式服务

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宁波乐居金融陈碧湖许云纳

11月9日，第三届全国中小城市商业创新与发展论坛在宁波举行。恒泰企业管理有限公司总裁胡方元在接受采访时表示，如果品牌想要获得更多利润，就要更贴近客户，这是大势所趋。作为中间渠道平台，我们必须创造价值。无论是在线电子商务平台还是线下实体商城，未来的方向都必须整合。消费者需要的是全面的服务和体验，这是作为渠道平台的契机。以下是胡方元女士与乐居金融的对话:

乐居金融:不仅是电子商务，还有线下“双十一”活动。这种联合营销活动的优势是什么？

胡方元:我出生在商界。我认为节日可以分为以下几类。第一类是传统节日，与节日和习俗有关，如元旦、五一节、春节等。最初是在线和离线操作的。第二类是许多网络节日，其中最著名的是“双十一”和“六一八”。

我们也在做网络节日，尤其是“双十一”。所有的商店都在搞大型活动，所有的主要系统都会推广这样的节日，因为消费者与原来不同，所以我们必须想办法让他去商店并煽动他。不管你是否参加活动，顾客的购物热情之间有很大的差距。作为一个连锁企业，我们有更多的理由和市场机会去煽动他去煽动市场，我们一定会抓住这个窗口。

乐居金融:在三、四线城市中，哪些垂直行业受网络影响较小？

胡方元:从总体趋势来看，标准化程度越高，影响越大。越标准，就越容易被在线占据，越不标准，越个性化，就越需要离线支持。例如，牙科医院，整形外科，美容，线下必须深入会员服务。

乐居金融:你认为在线电子商务和商店经营会有冲突吗？

胡方元:让我谈谈这个逻辑。所有的购买行为都分为两个方面，一个是品牌，另一个是用户。我们或天猫是中间通道。你会发现什么趋势？品牌与用户之间的距离越来越近，品牌想要掌握用户的数据以及商品，这将导致自己的官方网站，这样效率会很高。

作为中间渠道平台，我们必须创造价值。天猫正在做大数据来引导品牌，离线逻辑是不同的。我们提供的是经验。我们相信在未来，线上和线下必须整合。没有办法阻止品牌和用户的趋势。他生来就是为了赚取更多的利润和更接近顾客。

我们想提供一个完整的离线体验。第一个是空的设计，带有高度个性化的标签，让你觉得自己带了自己的标签。其次，这个空房间的品牌组合也是一种体验。第三，买什么样的产品和服务。

当你只考虑产品和服务时，你会觉得根本没有市场，因为你的品牌和用户越来越近了。当你考虑提供空整体氛围的综合体验时，你会发现空非常大。

乐居金融:你认为三、四线城市的社会电子商务发展如何？

胡方元:这个很好。这一块土壤真的很厚。因为三、四线城市都是人类社会，它们非常擅长社交电子商务，尤其擅长提供新鲜食品和旅游服务。尤其是在中老年人服务领域，他们有充足的时间，愿意建立牢固的社会关系。

我认为我们之间没有直接的竞争。正如我刚才所说，当我们改变我们的角色地位时，我们提供全面的经验。未来，人们对价格的敏感度似乎越来越高，但实际上却越来越低。此外，在线和离线购买在这个价格将越来越一致。比如，很多运动服装都是线下在线消费，社区也有线上和线下社区，所以我们应该从另一个角度来考虑实体商业。

乐居金融:在三、四线城市的商业地产运营中，你有什么优势？

胡方元:我们更了解中小城市的消费者。从基因上讲，中小城市的消费者更多。因为我们公司是从中小城市起步的，所以我们对这些城市有很深的了解。例如，中小城市的消费者刚刚谈到了几个特征，这些特征是人类社会显而易见的，并且是通过口碑传播的，所以科尔的口碑非常重要。第二，在这样的城市里，消费者很容易感到被服务了，他们必须服务到极致。谁知道在大城市谁来谁往？当小城市认出你时，它们会一直跟着你。如果我们做市场营销，我们在小城市会比在大城市接触到更多的点，这与我们的基因、团队和有意识地总结城市的规律有关。

你看，中国的房地产企业很少是中小城市，他们做的事情更标准化。我们生产的产品都是定制的，这可能比他更脚踏实地。

乐居金融:在过去的一两年里，中小城市的消费习惯有哪些明显的变化？

胡方元:电子商务越来越多地参与到老年人的浪潮中。最初，像这样的中小城市的年轻人更多地使用它，但是现在老年人参与了以前没有参与的市场。第二个变化是新一代中老年人受到年轻人来购物中心的威胁，即消费习惯变得越来越容易改变。今年我们种植得很快。我们最初给了公司一个三年的培养计划。我们觉得改变普通人的购物习惯至少需要2-3年的时间。我觉得消费习惯改变得比以前快了。无论是离线还是在线，变化都非常快，而且融合越来越快。

乐居金融:你对商学院还有什么进一步的计划？

胡方元:我们有一个初步的设想。

我们举办这个论坛是因为我们从事这个行业，觉得这个行业的专业水平比较低。因为整个教唆者是房地产开发商，这些都是中小企业，他们自身的专业性是不够的。因此，整个行业都比较落后，所以我想改变一下，所以我推出了这个论坛，在那里我和几位主席进行了交谈。因为在中小城市做生意很难，而且这是非职业游戏，所以做起来更难。

该论坛已经举行了第三次，基本概念和逻辑。今年，中国科学院成立了。我们希望引进一些标准，我们可以制定一些计划，使它们更加系统化。您可以在短时间内使用相同的频率，并做一些更详细的服务。我们将拉绿城中国一起去做，因为他们是操作方便和专业的企业，这三个领域是房地产开发商需要补充知识，提高他们的视野和框架，并加强他们的系统认知，所以他们成立了这个商学院，希望给他们一个在论坛之外的时间，让每个人都可以互动，看看如何促进行业的变化。我们非常成熟的内部讲师和外部讲师团队也有非常成熟的课程体系，只在原有的课程体系下整合，培训房地产开发商。

乐居金融:接下来你会优先考虑什么样的开发商？有什么倾向性吗？

胡方元:现在有两个方向，一个是看合作伙伴的连锁程度，另一个是看人口。

在中小城市，我们倾向于发展与连锁企业的合作，两个系统的长期磨合产品会更好，与区域连锁和房地产企业的磨合。

第二个方向是选择一个人口众多的省份。人口真的很重要，例如河南、湖南和江西，这些人口众多的省份，还在城市化的进程中。

乐居金融:你对宁波商业的同质化有什么看法？

胡方元:当商业竞争达到一定程度时，许多业主将被迫做出改变。否则，如果你做标准化，就没有市场，所以竞争会迫使市场这样做。我认为宁波不会花太长时间。许多个性化的业务将在明年和明年推出。现在宁波仍处于地方区域购物中心的时代，但未来不会有机会。下一个机会是改造当地的商业街。我认为印象城市是这样转变的，即适者生存，如果你有能力，它就会转变。

乐居金融:什么样的品牌容易进入三四线市场？

胡方元:化妆品现在很难。像肯德基和麦当劳一样，他们也在做项目，因为他们有广泛的群众基础，这是因为他们的群众技术非常好，有很大的影响力。客户的单价相对较低，性价比相对较高，形象很高，就像一个著名的优秀产品，也下降得很厉害。这样，对他们来说压力不大，系统相对成熟，下沉也比较快。近几年，零售等其他行业在开店时非常谨慎。其中之一就是互联网的影响，整个服装的销量在秋季有所下降。我发现现在买A货的人真的很多，周围卖A货的孩子收入也很高。这个市场真的很大，所以零售店应该越来越谨慎。本来我以为一家店的所有商品都是由厂家提供的，但是现在零售越来越难，越来越谨慎。

乐居金融:过去，很多做商业地产或体验的人都强调餐饮？

胡方元:这种胜利的机会越来越少。尤其是中餐很难很快消失。这取决于当地的商店经理、厨师和供应链。几年前，各种品牌出现了，在过去的两年里，他们参与了整合建设。他们用流行的风格包装餐饮品牌，整合供应链，并在定价和食品体系方面做得很好。如何制造爆炸，如何整合供应链，也就是说，当餐饮业发生变化时该怎么办。一是难以跨地区，也就是说，这种国家辐射管理是困难的。第二，许多当地的中小型餐馆都醒了，他们正保持着这种联系。因此，在这个行业，胜利的形式已经停止了，但当地的餐馆仍然在这样做。

乐居金融:三、四线城市和一、二线城市的餐饮有什么不同？

胡方元:购物中心的餐饮是关于客流的。中小城市的客流仍然不同于大城市。例如，一个净红色产品在大城市可以红8个月或1年，但在小城市不超过6个月。它与总人口、消费频率和年轻人比例有关。在小城市做餐饮的时候，你也会引入特许品牌。下一个关键点是提升当地餐饮。例如，如果一家本地公司做湘菜，我们将提供学习和交流的机会，让老板知道如何做和设计别人的家，并带大家去看和交流，从而使市场运作。此外，由于发现跨区域管理非常困难，餐饮连锁比以前更难做。

来源：广州新闻直播